L’un des gros pièges quand on se lance en inbound marketing, c’est de créer du contenu un peu dans tous les sens. Un article ici, un post LinkedIn là, une checklist au milieu… sans vraie cohérence d’ensemble.
Et c’est là que le tunnel inbound devient votre meilleur allié.
Parce qu’il ne suffit pas d’attirer du trafic : il faut guider vos prospects, étape par étape, vers la prise de contact et l’achat.
Dans cet article, on va voir comment construire un tunnel inbound marketing efficace, adapté à votre cible et à vos ressources.
C’est quoi, un tunnel inbound marketing ?
Un tunnel inbound, c’est tout simplement le parcours que suit un prospect depuis le premier contact avec votre contenu jusqu’à sa conversion (demande de devis, achat, appel…).
Il se découpe en 3 grandes étapes :
- TOFU : Top of Funnel → attirer l’attention
- MOFU : Middle of Funnel → convaincre, rassurer
- BOFU : Bottom of Funnel → faire passer à l’action
🎯 L’objectif : proposer le bon contenu, au bon moment, avec le bon appel à l’action.
Étape 1 : TOFU – Attirer avec du contenu utile
C’est la porte d’entrée. Le prospect ne vous connaît pas encore. Il cherche des réponses à ses questions, pas à acheter un service.
Les formats clés :
- Articles de blog optimisés SEO
- Posts LinkedIn pédagogiques
- Vidéos explicatives courtes
- Infographies simples
Exemples de sujets :
- Pourquoi mon site web ne génère pas de leads ?
- 5 erreurs fréquentes en stratégie digitale PME
👉 Objectif TOFU : générer du trafic qualifié et capter l’attention avec un premier contenu utile.
Étape 2 : MOFU – Convaincre et capter le lead
Le prospect vous connaît. Il s’interroge. Il compare. Il veut aller plus loin.
C’est le moment de lui proposer un contenu à forte valeur ajoutée, souvent en échange de ses coordonnées (email).
Les formats clés :
- Livre blanc / guide téléchargeable
- Checklist / simulateur / quiz
- Webinaire ou mini formation
- Étude de cas sectorielle
Exemples d’offres :
- Téléchargez notre guide : 10 leviers pour booster votre visibilité en ligne
- Simulez votre score SEO en 3 minutes
🎯 Objectif MOFU : transformer le visiteur en lead en lui apportant de la valeur claire, pratique, ciblée.
Étape 3 : BOFU – Convertir avec des contenus à fort impact
Le prospect est mûr. Il sait qu’il a un besoin. Il hésite encore sur le bon prestataire.
C’est le moment de rassurer, valoriser votre offre, et inciter à l’action.
Les formats clés :
- Témoignages clients (vidéos, citations, études de cas)
- Comparatifs / démonstrations
- Séquences emails de réassurance
- Pages de vente optimisées + call-to-action clair
Exemples :
- Découvrez comment cette PME a doublé ses leads en 3 mois avec notre méthode.
- Réservez un diagnostic gratuit de 30 min avec notre équipe.
🎯 Objectif BOFU : transformer le lead en client, avec une offre claire et différenciante.
Bonus : un tunnel ne fonctionne que s’il est bien connecté
Créer un bon tunnel, ce n’est pas empiler des contenus. C’est créer un chemin fluide, avec des liens logiques entre chaque étape :
- Article TOFU → lead magnet MOFU (via CTA dans l’article)
- Lead magnet MOFU → séquence mail + étude de cas (BOFU)
- BOFU → prise de RDV ou devis
💡 Chaque contenu doit appeler une action, et conduire vers l’étape suivante. Pas juste “être lu”.
Conclusion
Un bon tunnel inbound marketing, c’est la structure invisible mais essentielle de toute stratégie de contenu performante.
Il permet d’attirer les bonnes personnes, de les faire avancer à leur rythme, et de déclencher des opportunités commerciales sans forcer la vente.
Et si vous ne savez pas comment articuler vos contenus actuels dans un tunnel efficace : Myst Agency vous aide à construire une mécanique inbound claire, cohérente et orientée conversion.
