S’il y a bien une chose qu’on répète en boucle en inbound marketing, c’est : “Connaissez vos personas !” Mais concrètement, qu’est-ce que ça veut dire ? Est-ce qu’on parle vraiment d’inventer des personnages fictifs avec des prénoms et des photos d’archives ?
Pas forcément.
Créer des personas marketing utiles, ce n’est pas un exercice marketing pour faire joli dans un PowerPoint. C’est une étape stratégique qui impacte directement la qualité de votre contenu, vos conversions, vos tunnels, vos offres.
Dans cet article, je vous guide pas à pas pour construire des personas concrets, activables, et surtout utiles pour votre stratégie inbound.
Un persona, c’est quoi (vraiment) ?
Un persona, c’est le portrait robot de votre client idéal. Pas un stéréotype, ni une caricature. C’est une synthèse claire de ce que vous savez de vos vrais clients :
- leur métier
- leurs objectifs
- leurs freins
- leurs attentes
- et surtout… leurs questions
Le but, ce n’est pas d’avoir une fiche décorative. C’est de pouvoir dire à chaque fois que vous créez un contenu ou une offre : “Est-ce que ça va parler à Marie, notre DAF dans une PME en croissance ?”
Étape 1 : Parlez à vos vrais clients
La meilleure manière de créer un persona n’est pas de brainstormer entre marketeurs. C’est d’aller parler aux commerciaux. Ou mieux : d’échanger directement avec vos clients.
Posez-leur des questions simples :
- Quand avez-vous commencé à chercher une solution comme la nôtre ?
- Qu’est-ce qui vous a bloqué au début ?
- Qu’est-ce qui vous a rassuré ?
- Quels critères vous ont aidé à choisir ?
👉 Ces réponses sont une mine d’or pour comprendre leurs vraies attentes et nourrir vos futurs contenus.
Étape 2 : Formalisez votre persona (mais restez simples)
Pas besoin d’un PDF de 12 pages. Une fiche claire avec les éléments suivants suffit largement :
- Nom/prénom fictif (juste pour l’humaniser)
- Poste et type d’entreprise
- Objectifs pros principaux
- Freins et objections fréquents
- Canaux de recherche d’information (Google ? LinkedIn ? Recommandations ?)
- Types de contenus qu’il consulte (articles, vidéos, webinaires…)
- Problèmes récurrents qu’il veut résoudre
🎯 Bonus : ajoutez une question-type qu’il pourrait taper dans Google. C’est ça qui guidera votre stratégie de contenu.
Étape 3 : Concentrez-vous sur 1 à 3 personas maximum
Au-delà de 3 personas, vous risquez de vous disperser. Et de produire du contenu qui ne parle plus à personne.
Focalisez-vous sur ceux qui :
- ont le plus gros potentiel commercial
- sont déjà présents dans votre base clients
- vous permettent de positionner votre expertise
Exemple : si vous êtes une agence web, ne ciblez pas à la fois le freelance solo et le DSI d’un groupe industriel. Ce sont deux mondes.
Étape 4 : Utilisez vos personas dans votre production de contenu
Une fois que vous avez vos personas, utilisez-les au quotidien :
- Avant de rédiger un article : à qui je parle ?
- Avant de créer un lead magnet : quelle problématique ça aide à résoudre ?
- Avant d’envoyer une séquence email : qu’est-ce que cette personne a besoin d’entendre maintenant ?
💡 Un bon persona est un outil de décision. Il vous évite de produire pour “tout le monde”, et donc de ne parler à personne.
Étape 5 : Faites-les évoluer avec le temps
Vos personas ne sont pas figés. Si votre entreprise évolue, votre cible aussi.
Pensez à les mettre à jour au fil de vos retours terrain :
- nouveaux freins identifiés
- nouvelles typologies de clients
- nouveaux comportements de recherche
C’est un outil vivant. Comme votre marketing.
Conclusion
Construire de bons personas, ce n’est pas un gadget marketing. C’est le fondement de toute stratégie inbound bien pensée.
Quand vous savez à qui vous parlez, tout devient plus simple : les sujets, les formats, les canaux, les offres…
Et si vous ne savez pas par où commencer ou que vos personas actuels sont trop flous : Myst Agency vous accompagne pour poser des bases solides et aligner votre stratégie de contenu avec vos vrais clients.
